OB电竞官网入口叮叮懒人菜唐万里：所谓爆品，不过是把一个产品做到了极致

文：Yomi Xue  

来历：Foodaily每日食物（ID：foodaily）

在抖音2024年第一季度品牌畅销榜中，叮叮懒人菜以26.44%的市场占比登顶，在抖音预制菜的市场占比跨越第二到第七名的总和。

现实上，不止是2024第一季度，叮叮懒人菜曾经在抖音持续霸榜多年。飞瓜数据显示，2022全年，叮叮懒人菜跻身抖音生鲜类目TOP3；2023年下半年到2024年，排名不断不变在TOP10。客岁，叮叮懒人菜创始人唐万里曾暗示：目前从抖音卖出去的酸菜鱼，50%摆布来历于叮叮懒人菜。

不只在抖音上销量占比高，酸菜鱼在叮叮懒人菜品牌内部销量占比也极高。以本年6月份的飞瓜数据为例，叮叮懒人菜在抖音的月发卖额预估跨越2500万，此中酸菜鱼占比81.92%。

能够说，酸菜鱼已成为叮叮懒人菜绝对的焦点大单品，3年里卖出10个亿，复购率高达 30%。将来，酸菜鱼大概能做成百亿级大单品，叮叮懒人菜要“做一家不上新的公司”，把酸菜鱼这个窄点做深、做透。

从运营策略的角度看，叮叮懒人菜为什么会只专注于酸菜鱼？若何阐扬出极致大单品的极致效率，并修建其持续盈利的能力？又若何找准渠道，高效起盘？

近日，Foodaily每日食物年度出格企划之“100个贸易增加案例”出格邀请到了叮叮懒人菜 回家吃饭APP创始人唐万里先生做客直播间，深度分享叮叮懒人菜的增加秘笈。

图源：Foodaily每日食物

以下为对话拾掇，有删减：

极致大单品，将来5到10年叮叮懒人菜就等于酸菜鱼

Foodaily每日食物：请您来跟大师引见一下叮叮懒人菜。

唐万里：在过去五年中，我们不断秉持“做大单品、单品为王”的理念，专注于酸菜鱼这一品类的深耕。目前，我们在酸菜鱼线上发卖范畴曾经持续三年位列全网第一，而且在线下也进行了普遍的拓展。我们与Costco、盒马、小象生鲜等出名零售商成立了合作关系，近日还与钱大妈团队进行了营业洽商。此外，在连锁餐饮端，像南城香等浩繁出名餐饮品牌也连续成为我们的B端和C端用户。

我们通过多渠道拓展营业，2024年下半年在广东肇庆投资的工场成功开业，该项目已成为广东省较为主要的预制菜项目之一。有了本身的工场后，我们在鱼的出产与加工方面愈加驾轻就熟，B端营业的拓展也愈发成功。

图片来历：叮叮懒人菜

Foodaily每日食物：您但愿外界一提到叮叮懒人菜，就跟酸菜鱼或者鱼划等号吗？

唐万里：我认为，至多将来 5 ~ 10 年，叮叮懒人菜就等于酸菜鱼。对于消费品企业来说，产物本身才是焦点。我不雅察到一个现象：大师老是热衷于会商新渠道、新营销、新卖货体例，但其实，卖菜的素质在于菜本身，而不是卖的体例。发卖体例不断在变，但消费者对优良产物的需求是不变的。可惜的是，良多创业者往往轻忽了这一点。

以酸菜鱼为例，良多人可能感觉酸菜鱼无非就是一道菜，能做出什么区别呢？但其实，鱼的新颖度、酸菜的质量、味道的调制，这些细节城市带来庞大的差别。我们深知这一点，所以一直对产物连结敬重之心，不敢贸然拓展过多产物线。由于做好每一个产物都很是难，而我们选择集中精神，将100多人的团队聚焦在一个焦点产物上。

比拟之下，有些创业者可能缺乏这种敬重之心，感觉产物没有太多可做的，于是礼聘多个产物司理，推出大量产物。但成果往往是，产物司理连产物的名字都记不清晰，提出的概念虽然容易转化，却纷歧定能让用户再次采办。这其实是一个很严峻的问题。

目前，大师都在追求产物多样化，由于多样化容易带来短期发卖增加，良多人因而误认为这就是把产物做好了。但在我看来，产物能否做好，完全取决于用户能否会再次采办。现在，抖音等平台的营销成本越来越高，合作激烈。但我们通过老客户的复购降低了成本，由于我们有良多老客户情愿再次采办。今天，我们的直播间发卖额冲破了1000万，此中40%以上是老客户，日常平凡这个比例能达到50%。这申明，只需产物足够好，用户天然会回来。

Foodaily每日食物：叮叮懒人菜在酸菜鱼范畴取得了显著的成就，将来能否会拓展到更多品类？

唐万里：我们过去确实测验考试过一些其他单品，好比果蔬、鲜虾饼、藜麦鸡排等，也取得了不错的成就。来岁，我们打算将这些产物从叮叮懒人菜的品牌系统中独立出来，制造一个新的早餐品牌。如许能够让叮叮懒人菜愈加聚焦于焦点产物——酸菜鱼。通过这种调整，我们但愿进一步强化叮叮懒人菜在酸菜鱼范畴的专业抽象，同时为其他产物供给更广漠的成长空间。

不设方针产物让老客户对劲更主要

Foodaily每日食物：预制菜行业在2024年履历了很多挑战，包罗行业舆情和消费者对其认知的波动。叮叮懒人菜是若何应对这些挑战的？

唐万里：这些挑战其实很一般，特别是外行业晚期成长阶段。恰是由于具有潜在需求，消费者才会关心、会商以至质疑预制菜行业。若是一个行业没有需求，也就不会带来如斯多的关心和挑战。这种关心本身就是一种积极的信号，申明消费者对预制菜有需求，或者将来可能会有需求。从这个角度看，这对整个食物行业，特别是新兴的预制菜范畴来说，是一件功德。

虽然这些会商和质疑可能会对短期发卖发生必然影响，但从持久来看，行业只要履历如许的挑战，才能真正走向成熟。就像孩子只要履历波折和攻讦，才能成长一样，行业也是如斯。目前，中国的食物工业，特别是预制菜行业，还处于很是晚期的阶段，需要不竭前进和完美。

此外，行业晚期不免会鱼龙稠浊。在中国，有跨越1000万家农副产物加工企业，但此中规模以上的企业仅占2%。这意味着大大都企业规模较小，出产分离，监视办理难度极大。在这种环境下，行业领先者和头部企业需要承担更大的义务和自律性。

虽然市场情况复杂，但我一直相信，那些真正存心做好产物的企业，最终会获得消费者的承认。消费者会选择他们信赖的品牌。从山姆会员店和胖东来的逆势增加中，我们能够看到，只需产物足够好，无论是品牌方仍是渠道方，最终城市博得消费者的青睐。

Foodaily每日食物：在存量时代，叮叮懒人菜若何寻找增加点？

唐万里：我们从2024年起头，以至早在2020年，就不再设定具体方针。相反，将精神集中在一件事上——确保老客户足够对劲。我们很是关心老客户能否会再次选择叮叮懒人菜的产物，能否会向他人保举。为此，我们进行了大量问卷查询拜访，收集客户的反馈看法。

我们深信，一款真正优良的酸菜鱼产物，不只能吸引消费者，还能让他们情愿再次采办并传布。因而，我们将公司80%以至90%的精神都投入到打磨酸菜鱼产物上，专注于提拔产物质量，确保我们的产物在同业中脱颖而出，满足以至超越用户的期望，并不竭寻求改良空间。

叮叮懒人菜的焦点策略是环绕“鱼”这一焦点产物，持续深切挖掘，同时确保用户可以或许随时随地采办到我们的产物。我们勤奋拓展发卖渠道，让喜好我们的用户可以或许在更多平台上轻松获取我们的产物。这两点是我们工作的重心，而其他工作则相对淡化。由于我们相信，只需做好这两点，其他的一切天然会水到渠成。

从成果来看，2024年我们仍然连结了全网酸菜鱼发卖第一的地位。我们对将来充满决心，深信酸菜鱼在将来5到10年会成为一个百亿级的大单品。若是10年不敷，那就20年。无论是酸菜鱼仍是贵州酸汤鱼，只需环绕鱼、黑鱼、鱼片这一系列根本食材，通过口胃立异，我们有决心实现这一方针。

我们清晰地认识到，只需产物足够好，用户天然会喜好我们；若是产物做欠好，用户就会对我们失望。因而，我们将产物做到极致，并尽可能拓宽发卖渠道，无论是线上平台仍是线下商超，从Costco到盒马、小象生鲜，再到朴朴、叮咚买菜，我们都勤奋笼盖。我们还积极拓展餐饮供应链营业，确保在32个象限城市的超市中都能见到我们的产物。

押注短视频平台制造强品牌力IP

Foodaily每日食物：叮叮懒人菜在短视频电商范畴的运营很是成功，特别是在抖音平台上。您是若何做到的？

唐万里：是的，大师看到的是我们在抖音平台上的运营功效。其实，我们不断深信短视频电商带来的变化是庞大的。在公司内部，我们有一个很是明白的不雅点：所有新品牌的兴起都离不开新渠道的支撑。换句话说，没有新渠道，就没有新品牌。因而，我们将新渠道的开辟作为公司的焦点计谋之一，这使得我们可以或许更聚焦于那些具有增加潜力的渠道。

我们的判断基于两个主要不雅点。起首，我们留意到谷歌曾在三四年前的一次瞻望中提到，将来80%的消息将通过视频传布。这意味着视频电商将成为最主要的发卖体例之一，以至可能逐步成为支流。若是视频电商成为支流，而我们没有控制这一渠道，就会得到庞大的市场机遇。目前，这一渠道对所有企业都是公允的，由于它是一个全新的范畴，不具有先发劣势或后发劣势。无论是新企业仍是老企业，在新渠道的开辟上都处于统一起跑线。

其次，对于新企业来说，与老品牌在线下渠道合作时往往处于劣势。但在短视频电商这一新渠道上，大师都是从零起头，机遇均等。更主要的是，这一渠道仍在快速增加，一旦我们控制它，就能找到还击的机遇。

因而，我们很是注重短视频电商的运营，并投入了大量的精神。目前，抖音在我们公司全体发卖中的占比约为50%，过往已经一度高达90%。我们在几乎所有以视频为主的电商渠道中都取得了第一名的成就。这离不开团队的辛勤付出。

图片来历：抖音@叮叮懒人菜官方旗舰店

Foodaily每日食物：叮叮懒人菜若何通过创始人IP来强化品牌背书？

唐万里：我们认识到，跟着视频电商成为支流渠道，保守的营销体例和前言曾经逐步失效。过去，企业可能会邀请明星代言来提拔品牌影响力，但此刻我们选择遏制这种做法，转而由创始人亲身为产物代言，讲述产物的焦点价值和主意。在当前的市场情况下，消费者不再满足于与一个冷冰冰的品牌名字或LOGO打交道，他们更但愿看到一个实在、新鲜、有温度的人物抽象。

从客岁起头，我们就动手制造IP。我本身建立了“叮叮老唐中国鱼王”这一IP，但愿通过它间接展现我们对行业的思虑和对产物的理解。

同时，我们的团队也积极参与此中。例如，结合创始人马克作为幕后支撑者和创意参谋，为我们供给建议；另一位结合创始人“叮叮马厂长”马小龙则间接参与视频拍摄和直播，每周约三分之一的时间都投入到这些工作中。全员参与的体例，让品牌扶植成为我们日常工作的一部门。

图片来历：视频号@叮叮老唐中国鱼王 @叮叮马厂长

我们的内容策略也很明白：我的IP次要面向B端企业主，分享我们若何运营公司、若何落实计谋，但愿可以或许吸引创业者和企业家的关心，并与他们成立共识。而马厂长的IP则更偏重于展现我们若何做产物，传送产物的价值主意，与消费者成立感情毗连。通过这种分工，我们但愿可以或许从分歧角度强化品牌背书。

我们相信，通过创始人IP的制造和团队的通力合作，能够让潜在的B端客户感触感染到我们的专业和存心。若是一个企业主看到我们三年如一日地对峙分享，他们会感触感染到我们的自傲和对产物的决心。这种对峙本身就是一种信赖背书。

然而，目前良多创始人可能还没成心识到这种体例的主要性。他们可能感觉作为老板，亲身出镜站在陌头呼喊有些“丢体面”。但在我看来，若是你还想在这个范畴奋斗、还想取得前进，那么站出来亲身代言是必然的选择。

将来，视频内容将成为支流传布体例，创业者们需要认识到这一趋向的倾覆性变化。与其关心当前的坚苦，不如放眼将来，思虑若何通过视频内容博得市场。不然，那些不控制视频内容传布的企业，最终会被同业击垮。

选对标的目的决定了90%的成功将来要将产物做到极致

Foodaily每日食物：此刻良多人都说组织迭代跟不上市场变化，对于这个问题您怎样看？

唐万里：我这几年有一个很是强烈的不雅点：一个贸易组织的成功，90%取决于选择做什么工作，而只要10%取决于把工作做对。选择做什么是创始人和焦点团队的计谋决策，而组织的感化更多是确保工作可以或许落地。特别是在当前经济形势欠安、合作内卷的环境下，大师不会等闲扩张，由于组织素质上是一个杠杆东西。但更主要的仍是选择做什么，选对标的目的才是环节。选对了标的目的，90%的计谋就曾经成功了，工作也会变得容易良多。相反，若是标的目的错了，组织再优良也无济于事。

良多人可能会忽略这一点，以至会曲解一些不雅点。好比，过去有人嘲讽“风口来了，猪都能飞起来”这句话，认为这是投契主义。但其实，这是颠末多次创业经验总结后的聪慧：选择准确的工作，决定了90%的成功。换句话说，选对了标的目的，工作就会事半功倍；选错了标的目的，就会事倍功半，以至寸步难行。

Foodaily每日食物：叮叮懒人菜 2025 年有什么打算？

唐万里：我们的打算很是明白，就是继续深耕酸菜鱼这一焦点产物，不会等闲拓展其他品类。我们会继续投入精神，把酸菜鱼做到极致。来岁，我们打算再建一个酸菜工场，与南昌大学国度重点尝试室合作，开辟一款100%益生菌发酵的酸菜。我们但愿通过不竭改良产物，逐渐提拔用户体验。虽然目前我们的产物还不是满分，但我们相信，只需把一个产物做到极致，就能成绩一家伟大的公司。一个好产物，足以支持一家公司的成长。

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