OB电竞官网入口对话柠檬向右：一片柠檬如何做成4亿杯爆款？

文：Yomi Xue  

来历：Foodaily每日食物（ID：foodaily）

2021年，柠檬向右在上海开出首店，彼时柠檬茶还处于小众赛道。然而，短短几年间，浩繁出名柠檬茶品牌出现，柠檬茶也逐步成为与奶茶、咖啡一样广受接待的饮品品类。

在浩繁现制茶饮品牌纷纷陷入激烈内卷、开启高速扩张之时，柠檬向右踏上了一条不同凡响的成长道路。

秉持着“慢就是快”的理念，柠檬向右选择放慢脚步，苦守高质量成长。四年过去，柠檬向右已开出260多家门店，累计售出柠檬茶约4亿杯，业绩持续稳步增加。2025年1月3日，柠檬向右旗下全新品牌「向右手作」全国首店落地上海黄浦，正式迈向全品类成长的新征程。

柠檬向右的品牌创始人徐柏鹤，曾是名创优品、鹿角巷等出名连锁品牌的合股人，见证了行业的兴衰更迭。现在，他将这些沉淀下来的贵重经验悉数融入柠檬向右的运营实践之中，为品牌的久远成长注入动力。

2025年1月8日，Foodaily每日食物年度出格企划之“100个贸易增加案例”出格邀请到了徐柏鹤先生做客直播间，分享柠檬向右的运营之道。柠檬茶赛道有什么机遇点？柠檬向右有如何的立异方式论？品牌若何做到“慢就是快”？

图片来历：柠檬向右

以下为对话拾掇，有删减：

Foodaily每日食物：柠檬向右在2021年8月19日开了第一家店，其时为什么会选择进入柠檬茶赛道？

徐柏鹤：第一点，我们之前在东南亚有过做奶茶的经验，颠末大数据阐发，我们发觉奶茶在其时的复合增加率是24%，而柠檬茶的增加率是74%摆布，可见柠檬茶的潜力更大。

第二点，我曾在华南喝过一款本地的老式柠檬茶，味道让我上瘾，将柠檬茶和奶茶进行对比，发觉柠檬茶的茶香会更凸起，这激发了我将柠檬茶做成全国品牌的设法。连系市场数据与小我爱好，我们决定转向柠檬茶赛道。

Foodaily每日食物：近几年，盯上柠檬茶的品牌越来越多了，当前柠檬茶还处在增加态势中吗？

徐柏鹤：这两年确实柠檬茶增加得比力快，四年前和今天比拟，变化出格多，良多品牌已插手柠檬茶赛道，包罗暖锅店、烧烤店这些非柠檬茶品类玩家也在做柠檬茶。

疫情竣事当前，大师起头重视电解质、VC一类的产物，更趋势弥补一些能让身体均衡的能量。借此势头，柠檬成长得更快一点。

图片来历：柠檬向右

Foodaily每日食物：柠檬茶赛道目前的合作款式若何？

徐柏鹤：全国大要有接近 1 万家柠檬茶店，接近 5, 000 家在华南， 5, 000 家分布在其余各地。无数据表白，一公里之内有 14 家奶茶店，但两公里内只要一家柠檬茶店。我本身认为这个市场仍是具有良多机遇的。

Foodaily每日食物：在您看来，柠檬茶这个品类会像咖啡、奶茶一样，呈现全国性的万店规模吗？

徐柏鹤：这次要取决于消费者对柠檬茶品类的认知程度。咖啡不只仅是一种饮品，它更是一种糊口体例，是社交和工作中的刚需。例如，商务会晤或伴侣相聚时，人们会邀请对方喝杯咖啡，然后坐下扳谈。若是柠檬茶也能成为人们社交场所中的首选饮品，那么它就有可能实现万店规模的成长。

目前，柠檬茶市场中以小而美的区域性品牌为主，全国性品牌相对较少。我小我很是但愿有更多品牌和创业者插手柠檬茶赛道。按照我们的调研数据，茶饮市场细分为多个品类，此中酸奶、芒果西米露以及柠檬茶都是单一赛道。我认为柠檬茶赛道并不拥堵，若是有更多人插手，配合推广柠檬茶，让消费者认识到它清新、纯净的口感，仅由柠檬和茶构成，不含其他成分，那么柠檬茶的市场潜力将获得进一步释放。

Foodaily每日食物：您认为柠檬向右目前处于如何的成长阶段？

徐柏鹤：柠檬向右的成长，第一阶段是立异与倾覆保守广式柠檬茶；第二阶段是成立本身行业尺度，明白查核尺度，例如我们近年才确定酸甜均衡的主要性；第三阶段是避免陷入固有认知，不竭摸索立异。我们客岁冬天推出热柠檬茶，处理保守热柠檬茶酸、苦、涩的问题，插手草莓果粒、麻薯、桃胶等小料，拓宽产物鸿沟。总体而言，柠檬向右仍处于进修阶段，好像中学期间，尚未达到高级阶段。

我曾但愿企业前三年不以盈利为方针，深切领会行业，这一方针此刻看来曾经实现。将来五年，我们但愿能外行业内做出一些改变，十年后则但愿品牌能外行业内小出名气。

Foodaily每日食物：过去几年，柠檬向右制造了广式柠檬茶、海参柠檬茶和拇指鱼子酱柠檬茶等多款爆品。在柠檬茶产物的立异上，柠檬向右能否曾经沉淀出了一些方式论？

徐柏鹤：其实，我本身对吃和喝有很强的乐趣，这也是我立异的源泉之一。我除了关心茶饮行业的风行趋向，还会自创一些非茶饮品类的元素，好比我会从西餐、西餐、以至咖啡等其他范畴获取灵感。就像本年推出的黑松露柠檬气沏茶，这个创意就来历于我吃过的黑松露汉堡和薯条。我想，能够将这种口胃立异使用到柠檬茶中，做出一种既奇特又受接待的饮品。

另一个例子是广式凉茶的成功，本年在市场上表示得很是好，我们在小红书上的排名也很靠前，王老吉排第一，金银花第二，而柠檬向右的凉茶排在第三。由于看到王老吉和加多宝曾经成功将凉茶推广至全国，我们测验考试推出一款柠檬茶，将广东凉茶的苦味与柠檬茶的口感连系，制造出一种既清新又带有功能结果的饮品。

图片来历：柠檬向右

总体而言，在立异产物时，我们首要关心的是产物本身及其原料能否具有足够的流量吸引力，这一点至关主要。若产物本身具备吸引力，那么接下来的环节在于，我们应若何进一步提拔其口感，使其愈加甘旨，从而吸引更多消费者。

现实上，我们的柠檬茶销量很是好，短短一个多月就卖出了跨越一百万杯。我们也推出了海参柠檬茶和拇指鱼子酱柠檬茶，这些立异产物的初志是想为消费者带来别致的饮品体验。不外，拇指鱼子酱柠檬茶目前曾经停售，缘由是国内种植这种柠檬的农户太少了。拇指柠檬原产于澳大利亚，体型很小，只要大拇指大小，果肉像鱼卵一样有弹性，吃起来很是奇特。虽然它在市场上曾遭到接待，但因为国内种植的坚苦，我们临时停用了这种原料。

Foodaily每日食物：柠檬作为人气生果，您认为在中国市场还有多大潜力？哪些要素可能决定其潜力的释放程度？

徐柏鹤：想让柠檬产物做得好，最主要的仍是原料和出产线。国内农人种植柠檬缺乏同一尺度，包罗肥料利用和灌溉体例。柠檬向右有本身的种植基地，将不需要的果子发酵成酵素，再通过管道输送到树中，雷同于打针，这使得树干更粗，成果率相对较低，但果子更香。

在原料方面，我们选用三种柠檬：香水柠檬、海南枪弹头和黄柠檬。市场上大都柠檬饮品次要利用黄柠檬和枪弹头，或单一利用香水柠檬。我们之所以利用三种柠檬，是由于它们能带来层层递进的口感。例如，在华南地域，大都利用香水柠檬。单一香气与复合香气的体验判然不同。就像威士忌，多种果香或花香的复合型威士忌更受接待，虽然也有单一风味的威士忌，但人们偏好各别。

图片来历：柠檬向右

我认为，柠檬在餐饮范畴的环节在于实现酸甜均衡。餐饮调味包罗酸、甜、苦、辣、咸，每一种做好都有其魅力。咖啡、辣味食物已成功上市，酸味产物同样有庞大潜力。人们遍及认为柠檬是酸的，但酸甜组合更具吸引力和成瘾性。因而，开辟潜力在于若何将酸甜作为根本，添加更多可能性，使消费者更容易接管这一品类，这是至关主要的。

Foodaily每日食物：柠檬向右下一个冲破重点会是热饮吗？

徐柏鹤：是的。茶饮行业全体都面对一些迷惑，而柠檬茶的挑战更为凸起。我们曾一度陷出神茫，特别在一年中的两个期间：一是过了十一月，气候刚起头转冷时；二是过完年后的三月份，人们刚从节日空气中回归，消费热情略有下降。虽然如斯，北方消费者在商场内穿戴厚重羽绒服，脱下后却只穿短袖，这种温差下，我们仍然勤奋做好热柠檬茶。

2024年我们曾犯下一个错误，我对此深感悔怨，很多粉丝也通过留言表达了见地。我每次推出新品城市进行查询拜访问卷，寻求粉丝的建议。然而，对于一些未经充实调研就推出的产物，如奶茶系列，粉丝反馈称其虽好喝，但不合适柠檬向右的品牌定位。确实，我们推出的一些南瓜、玉米、黑芝麻等产物，虽然口感不错，却并非消费者心目中柠檬向右的气概。

颠末反思，我们决心做出最好喝的热柠檬茶。通过不竭调试，虽然不敢说做到最好，但至多达到了出杯尺度：不苦、不涩，酸甜适中，兼具茶香与果香。冬天人们偏好有饱腹感、有配角感的饮品，如芋头、山药等。于是，我们在热柠檬茶中插手了一些小料，这既是我们本年的立异之举，也是对本身及粉丝要求的回应。

图片来历：柠檬向右

Foodaily每日食物：当前市场合作激烈，大师都在追求速度，市场情况似乎也在促使人们加速程序，而你们却选择了慢节拍。是什么让柠檬向右认为能够不必那么快，以至能够“再慢一点”？

徐柏鹤：目前我们门店数量仅有260多家。我并未给公司设定明白的开店方针，好比本年开几多家、来岁开几多家、后年开几多家。一方面，我们没有资方施压，无需在业绩上达到特定的硬性目标；另一方面，我们采用全托管模式，其办理复杂程度以至跨越直营，每做一件事，都要向投资人担任。

例如，门店开在大学周边，需制定特地针对该区域的运营方案；若开在办公区，又要制定另一套方案。虽然已开设200多家店，但后台却有100多人，运营相对较为繁重。

对于我小我而言，快与慢并非环节，最主要的是企业可以或许健康成长。我们的产物制造工艺较为复杂，我毫不但愿将一杯柠檬茶做成难喝的糖水。这种性格也必定了我无法快速扩张。我不断期望柠檬向右能成为一个几代人都能享用的品牌。

Foodaily每日食物：您提到采用全端托管模式，这种运营模式相对复杂。这能否与您在名创优品的工作履历相关，或者能否有某段经验促使您选择这一模式？

徐柏鹤：全端托管模式在我看来是健康且担任任的。对于品牌方和加盟合作伙伴而言，这种模式都能确保两边的好处获得妥帖维护。我们不会在加盟商插手后就撒手不管，而是持续关心并供给支撑。品牌是我们的焦点资产，是我们投入最多心血的部门。我们曾测验考试过半托管模式，但结果并不睬想，由于这种模式缺乏尺度化，难以大规模复制。市场上可以或许开设万家门店的品牌，必然是成立在尺度化根本之上。然而，我们的产物如柠檬饮品，很难完全尺度化。虽然如斯，我们仍但愿在品牌掌控范畴内，对消费者担任。

这种对尺度化和品牌掌控的注重，确实部门源于我在名创优品的履历。名创优品全球具有7000多家店肆，办理得层次分明。虽然零售与餐饮行业具有差别，我也曾有过苍茫和测验考试，但最终我仍是决定对峙更健康的成长体例。餐饮行业一旦铺开对非尺度化产物的管控，产物质量很容易呈现误差。

目前，我们尚未完全铺开，但我仍然严酷把控产物质量，每天投入时间研发新品，并亲身巡店，以确保品牌尺度得以贯彻施行。

图片来历：柠檬向右

Foodaily每日食物：目前茶饮行业出海十分活跃，您凭仗以往经验，对出海营业有何见地？对于柠檬向右出海又有何看法？

徐柏鹤：我对出海的见地与市场90%的人有所分歧。我曾是最早出海的柠檬茶品牌之一，在印度尼西亚一个小城市试水时，70平米的店肆月发卖额达150万人民币，东南亚市场生意兴隆。而早前的奶茶品牌于2018年出海，高峰期间月发卖额超100万人民币，最低也有四五十万。

然而，当前的出海形势与过去比拟已发生了显著变化，市场合作愈发激烈。分歧国度和地域在法令、菜单、施行尺度、食物要求等方面具有诸多差别，出海企业面对着浩繁不成控要素，出海过程可能会分离团队的精神。我常警告想出海的伴侣，出海可能只是赔钱赚呼喊，除非国内营业饱和且供应链手艺极为成熟。

以印度尼西亚为例，该国虽然生齿浩繁，但交通情况并不睬想，购物核心成为了次要的消费场合。若将目光投向发财国度，发财国度总生齿仅约8亿，此中日本约占1亿，美国约占3亿，且各州的法令不尽不异。此外，在印度、印尼等国度，还需充实尊重本地的宗教文化，例如下战书4点到5点是本地的礼拜时间，不宜进行贸易勾当打搅公众。

名创优品全球7000多家店肆中，1000多家分布于100多个国度，其余6000多家都集中在中国。这申明，只需当真做好国内市场，已足够成长。在国内，即便成长艰难，至多不会摔得太惨；而在国外，一旦踩坑，可能蒙受重创。

若必然要出海，可选择加盟模式，收取费用但不深切办理；若想当真运营品牌，则需一个国度一个国度地稳步推进，无论发财国度仍是成长中国度，都无机会，环节在于能否有能力和精神。

中国有14亿生齿，市场潜力庞大。短期内，我并不筹算快速拓展海外市场，由于我已领会出海的复杂性。无论是国内仍是国外，品牌从起步到不变凡是都需要四到五年的时间，出海之路并非一蹴而就，没有任何一个国度的市场是能够等闲取得成功的。

图片来历：柠檬向右

Foodaily每日食物：对于新的一年，您能否有寄语或祝愿想要分享？当前我们所处的餐饮及整个食物行业情况较为艰难，不知您对此有何洞察或不雅点？

徐柏鹤：我创业30年，历经数个行业周期。我想对直播间的伴侣们说，对待事物是着眼于一年、十年仍是二十年，至关主要。若将时间线拉长至十年，行业崎岖便属一般。我不断认为，上天对柠檬向右颇为眷顾。在激烈的市场合作中，柠檬向右得以保存，恰是由于合作促使我们不竭勤奋。柠檬向右无布景、无资本，是跨界而来，若无合作，便无安身之地。因而，大师需连结耐心，将事业视为持久投资，而非短期投契。我深信，只需当真运营，生意定能畅旺。别的，创业时切勿背注一掷，应预留部门资金以应对不时之需。

在自媒体时代，外界声音纷繁复杂，充溢着各类运营建议。然而，没有哪位大师能改变企业命运，唯有本身才能控制企业的将来。苦守初心，脚结壮地，不急功近利，企业方能保存与成长。

存量合作时代，食饮企业到底该若何找到业绩可持续增加的立异引擎？

2025年1月，Foodaily每日食物推出年度出格企划“重塑立异性增加”之《100个贸易增加案例》，在该主题内容中，连系Foodaily研究院多年来的全球洞察与严选，Foodaily但愿通过发觉、对话、独家深度分解在分歧时代布景下抓住机遇博得增加的企业标杆，从计谋定力、前瞻结构、立异机制、实践经验等维度，挖掘他们实在的心路过程和贵重的实战经验，但愿可以或许给其他同业者带来思虑，帮忙财产决策人、品牌主理人寻找解题思绪和协同立异的进化之道。

后续Foodaily还会持续跟进报道更多国表里立异性增加企业案例，敬请等候……

往期回首：三得利、霸王茶姬、农夫山泉…我们研究了100个全球品牌，探索增加暗码

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